Wolters Kluwer
Vaktechniek door Femke Hogema 26 oktober 2015

Financiën helder uitleggen aan je klant. Zo doe je dat.

Heb jij ze ook? Klanten die jouw waardevolle en geldbesparende adviezen niet ter harte nemen? Die niet lijken te schrikken van hun zorgelijke financiële situatie? Die niks veranderen aan hun gedrag, ook al heb je ze al meerdere malen verteld wat ze anders moeten doen?

Herkenbaar? Dan ben je een echte expert. Je excelleert in je vak. Je kent de regels en voorwaarden als geen ander. Jij interpreteert de cijfers en geeft daar waardevol advies over aan je klant. Jouw bijdrage is van onschatbare waarde. Waarom de klant dan tóch niet luistert?

Andere taal
Het is geen onwil, maar je klant is bij jou gekomen omdat hij jouw kennis en expertise nodig heeft. Het probleem is dat hij jou niet verstaat. Jij spreekt Financies; de universele taal van het bedrijfsleven. Je klant begrijpt deze taal niet. Nu zou je kunnen zeggen dat dat zíjn probleem is; en ergens heb je gelijk. Iedere ondernemer heeft de verantwoordelijkheid om Financies, de taal van het bedrijfsleven, te leren verstaan.

Maar ja; die ondernemer is ondernemer geworden vanuit een passie. Die passie heeft meestal niets met financiën te maken. En aangezien het neerzetten van een stevig financieel fundament jouw passie is én aangezien jij wéét dat dit financiële fundament een grote bijdrage levert aan het succes van de ondernemer, zit er maar één ding op: Je moet Financies gaan terugvertalen naar Nederlands.

Resultaten
Ik kan me voorstellen dat je nu even stil wordt. Ik hoor je denken ‘ik verdiep me liever in de nieuwste fiscale wet- en regelgeving. Terecht, dát is jouw passie. Toch daag ik je uit het volgende ter overweging te nemen... Wat is beter: alles weten waar niemand iets mee doet of een tikje minder weten, maar dankzij excellente overdracht je klant tot grootse resultaten brengen? Need I say more?

Nu je besloten hebt dat het essentieel is de taal Financies terug te vertalen naar Nederlands, volgt uiteraard de vraag: ‘Hoe doe ik dat dan?

Waarom-Waartoe
Daar heb ik een techniek voor. De Waarom-Waartoe techniek. Experts (en jij dus waarschijnlijk ook) hebben de neiging zich vooral bezig te houden met het 'wat'. Jij vertelt de ondernemer precies wát er aan de hand is. Dat zijn marge terug loopt; zijn solvabiliteit een dalende lijn heeft ingezet; de dubieuze debiteuren afgeboekt moeten worden; noem maar op. De uitdaging is om daar mee te stoppen. Vertel de ondernemer niet wat er aan de hand is in zijn boekhouding. Vertel hem liever wat dit betekent.

Voordat je iets gaat vertellen, stel jezelf de vraag: ‘Waarom is dit voor mijn klant interessant?’ en ‘Waartoe vertel ik hem dit (wat moet hij er mee)? Wanneer je dat voor jezelf helder hebt, ga je het gesprek aan en leg je de nadruk in eerste instantie ook precies op díe zaken. Je zegt dan bijvoorbeeld tegen je klant: ‘Je verdient minder geld met je bedrijf dan voorheen’. ‘Waar komt dat door’? (waarom en waartoe) in plaats van ‘De marge loopt terug’ (wat).

Voldoening
Je zult merken dat het bedreven raken in de Waarom-Waartoe techniek heel veel voldoening geeft. De gesprekken met je klanten worden leuker en klanten gaan daadwerkelijk aan de slag met je adviezen.

Geef, bij wijze van oefening eens antwoord op de vraag: ‘Wat is een balans en wat is een winst- en verliesrekening?’ en maak daarbij gebruik van de Waarom-Waartoe techniek. Ik ben benieuwd naar jouw reactie. 

Onze meest recente blogs:

Vaktechniek

Einde traditionele accountancy: tijd om te veranderen?

Vaktechniek

Fiscale bewaarplicht: 7 punten waar je niet omheen kunt

Ondernemen

Een nieuwe fase in samenwerken voor accountants

Vaktechniek

De zelflerende robot is dit jaar blijven zitten

Branchekennis

Adviseer bouwbedrijven om processen te automatiseren