Wolters Kluwer
Vaktechniek door Marieke van Amersfoort 3 december 2014

Verdienmodel voor administratiekantoren

Administratie- en accountantskantoren hebben er last van: kritische klanten die voor een dubbeltje op de eerste rij willen zitten. Die steeds meer zelf doen en liever geen facturen meer van je ontvangen op basis van een x-aantal uren. Ook jij hebt waarschijnlijk al een of meer klanten in je klantenkring die veel liever vaste prijzen willen voor een bepaald product of dienst. Daar moet je dus wat mee, om je winst(marge) op peil te houden en je klanten tevreden te stellen.

Bij dit soort signalen kun je er eigenlijk al niet meer omheen: het wordt tijd om serieus na te denken over een beter verdienmodel. Doe je dat niet, dan gaat je omzet uiteindelijk onderuit, verdampt je winst en lopen je klanten bij je weg. Dat kan kort duren of wat langer, maar het gebeurt. Daarom deze blog 'Verdienmodel voor administratiekantoren'. 

Scherpe en transparante prijs

'Mijn klanten willen maar één ding: zo snel en goed mogelijk door mij geholpen worden, tegen een zo scherp mogelijke en volstrekt transparante prijs’ hoor je veel administratiekantoren zeggen. Je zult deze wens c.q. behoefte van je klant serieus moeten nemen om te voorkomen dat je kantooromzet in een soort van vrije val terechtkomt. Met value added pricing (waar we hier even niet nader op ingaan) en met het optuigen van een abonnementenpakket, kun je daar prima op inspelen. Een verdienmodel dat goed kan uitpakken.

Aandachtspunten bij abonnementen

Lijkt het je een aantrekkelijk idee om te gaan werken op abonnementsbasis? Neem hierbij dan de volgende punten mee:

  1. Breng eerst in kaart hoeveel tijd je gemiddeld nodig hebt voor een aangifte IB, een aangifte OB, een jaarrekening, enzovoort. Weeg mee hoe groot de klantengroep is waar je normaliter te veel tijd kwijt aan bent. Dat zijn de klanten die je marge straks kunnen aantasten.
  2. Bereken op basis van deze informatie je kostprijs per product en stel je marges opnieuw vast.
  3. Met deze wetenschap kun je diverse abonnementsvormen bedenken. Een onderdeel van je abonnement kan ook zijn dat je voor € 50 per maand een uur advies verstrekt. Benadert een klant je gedurende die maand, dan kost je dat een uur, maar belt of mailt hij je niet, dan heb je die € 50 wel zonder inspanning verdiend!
  4. Sommige klanten zullen bepaalde onderdelen zelf willen doen; ze werken bijvoorbeeld met een lokaal of online boekhoudpakket of een scan- en herken software voor facturen. Houd er rekening dat je dat doe-het-zelfdeel ook meepakt in je abonnementsvormen. Laat ook expliciet en transparant zien dat je je tarieven daarop aanpast.
  5. Laat software voor je werken! Een online omgeving waarin jij kunt samenwerken met je klant is prettig en efficiënt en houdt de kosten laag. Dat is weer belangrijk om je rendement op peil te houden. 

Samenstelling abonnementen

Stel de verschillende abonnementsvormen evenwichtig samen. Wees expliciet over de onderdelen van het abonnement en maak duidelijke afspraken over de wijze waarop je de cijfers en andere informatie van je klant aangeleverd krijgt.  Maak ook afspraken over zijn tijdstip van aanlevering en de verwerkingstijd aan jouw kant (houd er rekening mee dat je in drukke tijden snel moet kunnen opschalen). Vermeld het in je algemene voorwaarden en op je website. Dat voorkomt discussie!

Kijk ondertussen ook met een schuin oog naar je concurrent; hoe hebben zij hun abonnementen samengesteld? Zitten daar misschien interessante elementen in die jij ook zou kunnen gebruiken? Zorg er in ieder geval voor dat je geen ondoorzichtig ‘abonnementenwoud’ creëert, met een bonte diversiteit aan tarieven. Daar houden je klanten niet van en je maakt het voor jezelf dan ook veel te complex. Beperk je tot een paar abonnementen en wees daarin heel expliciet over wat je doet en waarom datgene bedrag X moet kosten. Leuk het abonnement gerust op met zaken als ‘onbeperkt telefonische vraagbaak’, ‘zakelijk advies’, of ‘online inzage’. De meeste klanten benutten niet elk onderdeel van het abonnement even intensief. En daar zit voor jou je winst.

Risicospreiding

Je vraagt je op dit moment misschien nog af hoe zinvol het is om een serie ‘kleine abonnementen’ te bedenken en aan te bieden. Het antwoord op die vraag zou weleens simpeler kunnen zijn dan je denkt: heel zinvol! Vele kruimels maken een brood; je kunt vanuit het oogpunt van risicospreiding beter veel kleine klantjes hebben, dan een of twee hele grote. Kortom, de grootste winst voor jou zit hierbij in de constante stroom inkomsten die je zo genereert. En zo’n stabiele financiële basis geeft jou de rust en ruimte om op een goede manier met de toekomst van je kantoor bezig te zijn! Bovendien, het voordeel voor je klant is evident: hij heeft voor een vast bedrag per maand zijn administratie en belastingzaken goed geregeld. Kortom, het mes snijdt zo aan twee kanten. 

De nieuwste blogs 

Wil je op de hoogte worden gebracht van nieuwe blogs? 
Meld je aan voor de blog 'De online accountant':  

Aanmelden blog.png 

Onze meest recente blogs:

Vaktechniek

Fiscale aanpassingen elektrisch rijden in 2020

Ondernemen

7 geboden voor de moderne accountant

Ondernemen

Relatiegeschenk geven? Hier moet je op letten

Vaktechniek

PSD2 versterkt de voorspellende waarde van boekhouden

ICT

10 veelgestelde vragen van accountants over PSD2